多彩な販売商品を取り揃えるキーマン!バイヤーの仕事とは

ジェイアール東海パッセンジャーズでは、新幹線車内や駅構内店舗での商品販売を行なっています。自社商品のみならず、他社メーカーさんによる数々の魅力あふれる商品たちが、お客さまの旅を彩っているのです。
今回は、そんな多彩な商品の取り扱いを支える「バイヤー」の二人に、仕事の内容ややりがいを聞きました。

私市真佑子(営業推進部 主席 バイヤー)

2015年入社。2年間、名古屋駅で店舗管理の仕事を担当したのち、2017年に営業推進部へ異動。現在はバイヤーとして駅弁の選定や仕入先との調整業務などを行う。 

小野優斗(営業推進部 主任 バイヤー)

2018年入社。新大阪駅、京都駅で店舗の販売業務を担当したのち、2020年に営業推進部へ異動。バイヤーとして、土産品やパンの選定、仕入先との調整業務などを行う。

多様なお客さまのニーズにこたえる商品を

私市さん

営業推進部は、社内でもかなり幅広く仕事を担当している部署です。新幹線駅の広告やテナントの管理、自社で開発をしている飲料や、オンラインショップに携わる業務も行っています。現在、営業推進部には15名が所属しており、そのうち7人がバイヤーです。バイヤーにはそれぞれ担当領域があり、お弁当、お土産、アルコール飲料、ソフトドリンク、お菓子、おつまみの担当者がいます。私はお弁当を、小野さんはお土産とパンを担当しています。

小野さん

バイヤーの仕事の流れとしては、仕入れたい商品のアイディアを部署内で話し合い、上層部も出席する「選定会」という会議で提案をします。提案が通ると、メーカーさんとやりとりをしながら実際に仕入れの準備を進めていきます。

私市さん

基本的には、バイヤーそれぞれが「この商品は、うちの店舗に合うのでは」「こんな商品が欲しかった」といったアイディアをもとに、商品を選んでいきます。商品選びのスタイルについては個人差もありますが、世の中の流行や、季節感、地域性などを意識して選定することが多いですね。

小野さん

メーカーさんから商品の紹介を受けたり、展示会に行ったりするなかでも、商品選びのヒントをもらっています。プライベートで目にした情報や、ふらりと立ち寄ったお店で見かけた商品から「こんなものも取り扱えたらいいかも」なんてアイディアが浮かぶこともあるんです。日ごろからできるだけたくさんの情報にアンテナを張れるよう、SNSを使ってトレンドをリサーチすることもあります。

私市さん

バイヤー同士で、日ごろから気軽にアイディアを共有しあったり、「こんな面白い商品があった」「あれがおいしかった」など、プライベートでのちょっとした気付きを伝え合ったり。みんなで試食をしながら、あれこれ意見を交わす機会もあります。あとは、現場で販売に携わる、店舗の担当者からもらった意見を商品の選定に活かすこともありますね。

小野さん

ちなみに、私たちは新幹線車内での販売や店舗での販売など、売る場所やシーンが多岐にわたります。車内販売ではコーヒーに合うスイーツや、旅の時間を彩るちょっとリッチな商品を手にとっていただきやすかったり、店舗ではその土地と結びついたお土産が売れ筋だったり……と、シーンごとに変化するお客さまのニーズを意識して選ぶことがポイントになってきます。

私市さん

それと、新幹線車内や駅構内の売店といった限られたスペースで販売するために、パッケージの大きさや、フック穴の有無なども選定における重要な着目ポイントになるというのも、JRCPならではの点かもしれません。

リスペクトの気持ちを持って商品の魅力をアピール

小野さん

冒頭でもお話したように、販売に至るまでにはいくつかのステップがありますが、なかでも頑張りどころなのが「選定会での提案」と「メーカーさんとのやりとり」です。

私市さん

選定会で承認されないと販売までたどりつくことができないので、商品の魅力をいかにアピールするかというのが重要になります。選定会では、メーカーさんの既存の商品を提案する場合は試食をしたり、商品の特徴、そして当社にとってどんな力となってくれるかを伝えたりします。

小野さん

現場の担当者の意見を伝えることも大切にしていますね。たとえば最近ですと、おうち需要の高まりから、ご自宅でお楽しみいただけるインスタントラーメンやレトルト食品の取り扱いを広げ、売店にお持ち帰りコーナーを展開したい、と現場から意見をもらいました。

私市さん

私たちも店舗で働いた経験があるので共感できますが、お客さまの近くにいるからこそキャッチできる感覚などもあり、やはり現場の声が売上げアップのヒントになることが多々あるんです。

小野さん

メーカーさんとのやりとりでは、その商品やブランドに対して感じている魅力を惜しみなく伝えたり、どうしてその商品が今当社に必要なのか丁寧に説明したりします。

私市さん

小野さんは明るくて、人の心にすっと入るのが上手ですよね。メーカーさんとの話し合いもやわらかい雰囲気で進むので、そういったコミュニケーションの力が活きているのではと感じます。

小野さん

私市さんも、メーカーさんの話を聞いたり、相手が求めることを察知するのがお上手ですよね。お弁当メーカーさんの間でも、「私市さんと話せばなんとかなる」と思われているみたいで、有名なんですよ。

私市さん

駅弁って、130年ほどの長い歴史を持ちます。それだけ長く駅弁を製造してきたメーカーさんも多いので、リスペクトの気持ちを持って、メーカーさんのどんな思いが商品に込められているのかを、なるべく選定会のときなどに伝えるようにしています。

良い商品を集めて、会社の売上に貢献

私市さん

私が担当する駅弁の場合は、既存の商品だけではなくメーカーさんとコラボのような形で、当社専用で新商品を作っていただくこともあるんです。最近ですと、季節限定の春のお弁当を企画し、製造をお願いしました。原材料や、中に入れるお惣菜の内容をひとつひとつ検討し、お弁当を作り上げる経験が非常に勉強になりました。お弁当のフタを開けた瞬間、「わあ」と感嘆の声を上げていただけるようなものを目指してお弁当を企画しました。

小野さん

取り扱いたいと思った商品が、実際に列車や店舗で販売できているのを見ると、大きなやりがいを感じます。お客さまが「こんなの売っていた」「おいしかった」などSNSに投稿してくださることがあったり、メーカーさんから「販売ありがとうございます」とご連絡いただけたりするのもうれしいです。

私市さん

バイヤーになったことで商品の知識が広がり、深まっているので、今後もさらに商品セレクトの精度を高めて、会社の売上に貢献できたらと思います。

小野さん

これからも、多種多様なお客さまのニーズにこたえられる商品を選んだり、企画したりしていきたいです。いつかは、バイヤーが選んだ商品だけを集めた店舗を作れたりしたら面白そうです。バイヤーイチオシのセレクトショップ、やってみたいですね。